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Comercialização de serviços de engenharia e arquitetura: MÓDULO 3 - Elaboração de propostas de serviços de engenharia e arquitetura - Turma 1

Comercialização de serviços de engenharia e arquitetura: MÓDULO 3 - Elaboração de propostas de serviços de engenharia e arquitetura - Turma 1

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Disponibilidade: Esgotado.

R$690,00

Descrição Rápida

Alguns projetos, dado seu porte e complexidade, exigem para sua execução a participação de empresas de engenharia especializadas em determinados setores. A empresa proprietária deve, então, providenciar a contratação desses serviços, geralmente por meio de um processo de pré-qualificação e concorrência.

Para uma empresa de projetos, cuja atividade é executar projetos sob contrato, a concorrência é uma etapa crítica, vital para a sua sobrevivência. Requer uma estratégia gerencial para a cotação de preços, sendo o valor final da proposta diretamente proporcional ao interesse em ganhar.

A “Proposta” é um documento que visa apresentar ao solicitante (“cliente”), mediante o recebimento de uma carta-convite, as condições técnicas e comerciais para a prestação de serviços.

Devem ser estabelecidos os procedimentos para elaboração de propostas para que estas se apresentem sempre claras, objetivas e completas, e que atendam a todos os requisitos e expectativas do Cliente, bem como aos objetivos técnico-comerciais da empresa projetista.

Este curso (Módulo 3) faz parte do programa de capacitação em COMERCIALIZAÇÃO DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA, que está dividido em cinco módulos (12 h/a cada):

MÓDULO 1 - NEGOCIAÇÃO E VENDAS DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA

MÓDULO 2 – MARKETING DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA

MÓDULO 3 - ELABORAÇÃO DE PROPOSTAS DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA

MÓDULO 4 - PREÇOS DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA

MÓDULO 5 – GESTÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA

Importante: O conteúdo abordado no curso é baseado na obra "Marketing para engenharia e arquitetura", do professor Enio Padilha.

Data, local e horário:

  • Horário: 19h às 22h30
  • Período: às segundas e quartas, com aulas dias 25 e 27 de maio e 1 de junho de 2020
  • Endereço:  Rua Levindo Lopes, 323 – Savassi - Belo Horizonte/MG

* Limite para inscrição: 20/05/20

>> FICHA DE INSCRIÇÃO



Objetivo:

Apresentar metodologia, ferramentas e conceitos fundamentais para elaboração de propostas técnicas e comerciais em serviços de Engenharia e Arquitetura.


Público-alvo:

Engenheiros, Arquitetos, Administradores, economistas, estudantes de engenharia, arquitetura, administração e economia e demais profissionais envolvidos com elaboração de propostas técnicas e comerciais em serviços de engenharia e arquitetura.

Relevância do tema:

A busca de novas oportunidades de negócios é uma constante na vida de todo o dirigente empresarial. Muitas oportunidades são perdidas para a concorrência por desconhecimento das técnicas, métodos e da arte de elaborar uma proposta forma persuasiva. Desenvolver mais negócios lucrativos é a razão da existência de uma empresa. Uma proposta vencedora, bem elaborada, profissional, sempre se destaca dentro de um universo de concorrentes, fortalecendo a imagem e a oferta da empresa proponente.

No Brasil, as pessoas pensam em fazer projetos, mas não estão muito dispostas a investir muito. O que pesa, é que aqui se preocupam muito mais com o investimento inicial do que com o resultado final e muitas vezes não se consegue atingir uma qualidade de resultados desejada na obra. Há uma alteração de projetos decorrente de equipamentos não qualificados e em função de custos. É necessário compreender que o investimento inicial no projeto pode dar um lucro maior no final, gerando economia. Pode-se ir mais longe: existe os dois lados da moeda, o do potencial contratante de serviços de engenharia e o do potencial fornecedor. Normalmente, esta relação é de potencial conflito, bastando uma das partes se sentir prejudicada.

Os contratantes de serviços de engenharia pensam que um projeto é apenas uma estimativa de metro-quadrado de papel e quantidade de homens-hora (ou o que é pior, muito usual na construção civil: metro quadrado de obra construída!). Usualmente, têm dificuldades para contratar, seja pela falta de fornecedores confiáveis não cultivados ao longo dos anos, por incompetência técnica ou falta de conhecimento do escopo referente ao serviço que se deseja contratar e, o mais alarmante: o hábito de se buscar sempre o menor preço.

Pelo outro lado, estão os fornecedores de serviços de engenharia, os quais, na maioria das vezes, têm grandes dificuldades para defender adequadamente o seu negócio e valorizar o serviço de engenharia. Esta dificuldade se agrava com a grande concorrência da área, onde muitos são desleais e não prezam pela ética profissional. Muitas vezes, são obrigados a “trabalhar no risco”, na margem zero (quando não trabalham no vermelho), à luz de promessas dos contratantes para trabalhos futuros mediante o sucesso de ganhar esta ou aquela obra. Sob esta ilusão, entram no jogo do menor preço, desrespeitando valores estabelecidos pela boa prática da engenharia e na sua própria formação profissional e experiência acumulada, submetendo-se a precárias condições de serviço e prejudicando concorrentes éticos e sérios. Aliás, ilusão é a palavra certa: neste panorama vende-se, compra-se e entrega-se ilusão. Estas precárias condições econômicas, muitas vezes, levam os contratados a não auferir o devido respeito ao cumprimento do contrato. Do outro lado, o contratante considera que houve concordância com os termos contratuais e estes devem ser rigorosamente cumpridos, correspondendo às expectativas geradas na forma da boa execução dos serviços.

Em virtude desde cenário, a criatividade do fornecedor “ fala mais alto”, e as saídas para evitar um prejuízo maior normalmente passam pela subcontratação de pessoas ou pseudoprofissionais, os quais são remunerados por um preço ainda mais infame

O contratante não pode analisar a engenharia de projetos apenas em função do custo, porque se o profissional dá um preço muito baixo, tem alguma coisa errada: ou ele não tem equipamentos adequados (tecnologia, softwares); ou não tem uma infra-estrutura que permita prestar um bom serviço; ou está tendo prejuízo de alguma maneira. Os contratantes precisam ter um conhecimento maior sobre os profissionais aos quais estão pedindo propostas, e sempre avaliar o escopo das propostas para ver se os serviços que eles oferecem correspondem ao valor cobrado.

Por desconhecimento e por falta de elementos de comparação do escopo da proposta, muitas vezes o cliente contrata apenas pelo preço, mas ele precisa avaliar se o profissional tem conhecimento técnico e se responsabiliza tecnicamente com os resultados do projeto. Não dá para comparar projetos apenas pelo preço, isso destrói a engenharia. Esgotadas as possibilidades de satisfação em ambos os lados, fica o sentimento de que o fornecedor “finge” que entrega engenharia e o contratante “finge” que recebe.

A solução para este impasse passa pela consideração nas propostas não apenas pelo cálculo da quantificação dos valores de mão-de-obra dos profissionais nas diversas categorias ou pela alocação de horas destes, mas pela experiência e qualificação acumulada na formação técnica dos envolvidos, ou seja, a expertise adicionada à solução criativa de um problema específico de engenharia.

Este curso trata do processo comercial para a engenharia de projetos e suas principais fases: prospecção, propostas e contratos, apresentando uma visão completa de todo o processo de desenvolvimento de uma nova oportunidade de negócio para uma organização que presta serviços profissionais especializados num mercado cada vez mais competitivo.

O conteúdo analisa o processo de desenvolvimento de novas oportunidades de negócios não só do ponto de vista de um proponente, mas também sob o ponto de vista de um cliente em potencial que deve vivenciar um processo de identificação, escolha e contratação de um novo fornecedor no mercado. Outro ponto abordado é como identificar dentro do cliente em potencial as pessoas que podem apoiar ou ameaçar a futura contratação dos serviços de um proponente. Também é ensinado como estruturar de forma lógica e eficiente a mensagem e o texto de uma oferta de serviços profissionais.

Programa:

1       Fundamentos                                                                                 

1.1     Conceitos básicos                                                                                                     

1.1.1      O que é Comércio?                                                                                          

1.1.2      O que é Mercado?                                                                                           

1.2     Comércio e Mercado de Serviços de Engenharia                                                   

1.3     Modelos de contratação de Serviços de Engenharia                                             

2       A proposta de serviços de engenharia                                

2.1     A Proposta de Serviços de Engenharia                                                                   

2.1.1      O primeiro obstáculo                                                                                      

2.1.2      A estrutura de uma carta convite                                                                  

2.1.3      Definições                                                                                                        

2.1.4      Atribuições e responsabilidades                                                                    

2.1.4.1        Diretor Comercial                                                                                  

2.1.4.2        Diretor de Operações                                                                            

2.1.4.3        Gerente de propostas                                                                           

2.1.4.4        Coordenador comercial                                                                         

2.1.4.5        Coordenador técnico                                                                             

2.1.5      Aspectos gerais do processo de emissão de propostas                                

2.1.6      Estrutura de uma proposta                                                                            

2.1.6.1        Carta de apresentação e encaminhamento                                         

2.1.6.2        Capa                                                                                                       

2.1.6.3        Dados de Identificação                                                                          

2.1.6.4        Sumário                                                                                                  

2.1.6.5        Objeto                                                                                                    

2.1.6.6        Documentos de Referência                                                                   

2.1.6.7        Caracterização do Assunto e Premissas Consideradas                       

2.1.6.8        Escopo dos Serviços                                                                               

2.1.6.9        Serviços Fora do Escopo                                                                        

2.1.6.10      Metodologia de execução                                                                     

2.1.6.11      Informações Necessárias ao Desenvolvimento dos Serviços              

2.1.6.12      Prazo e/ou Cronograma                                                                        

2.1.6.13      Estimativas de documentos e de horas                                               

2.1.6.14      Preço                                                                                                       

2.1.6.15      Condições de Pagamento                                                                      

2.1.6.16      Reajuste de Preços                                                                                

2.1.6.17      Garantias e Responsabilidades                                                            

2.1.6.18      Certificações                                                                                           

2.1.6.19      Validade da Proposta                                                                            

2.1.6.20      Local, Data e Assinatura                                                                        

2.1.6.21      Outros itens solicitados - Anexos                                                         

3       Metodologia para definição do preço                                

3.1     Metodologia para definição do preço                                                                    

3.1.1      O preço é o mais importante?                                                                        

3.1.2      Conceitos básicos                                                                                            

3.1.2.1        Despesas                                                                                                

3.1.2.2        Custos                                                                                                     

3.1.2.3        Lucro                                                                                                       

3.1.3      Preparando as bases para o orçamento do custo                                        

3.1.4      Orçamento do custo direto do projeto                                                         

3.1.4.1        Orçamento das Horas por categoria por documento ou serviço       

3.1.4.2        Orçamento do Custo de Serviços Subcontratados                              

3.1.4.3        Orçamento das Despesas Diretas                                                         

3.1.5      Orçamento do custo de Gerenciamento do Projeto                                     

3.1.6      Overhead                                                                                                         

3.1.7      Análise dos custos de uma Empresa de Engenharia                                     

3.1.8      Plano de contas                                                                                               

3.1.9      Análise Quantitativa dos Custos de uma Empresa de Engenharia              

3.1.10     Cálculo da Receita Mínima                                                                        

3.1.11      Cálculo do valor da fatura                                                                         

3.1.12      Definição do preço                                                                                     

3.2     Cálculo do BDI e Ponto de Equilíbrio                                                                      

3.2.1      Cálculo do BDI                                                                                                 

3.2.2      Ponto de Equilíbrio (Break-even Point)                                                          

3.2.2.1         Um exemplo simples                                                                             

3.2.2.2         Um exemplo mais complexo                                                                 

4       Gerenciamento PMBOK para o preparo de propostas    

5        Prestação de serviços

5.1     O Contrato de prestação de serviços

5.1.1          Análise do contrato

5.1.2          O modelo do contrato

Descontos Especiais
10% de desconto:
Estudantes de Graduação ou ex-aluno ENGEWEB. 

Os descontos acima não são cumulativos e aplicam-se tanto ao preço à vista como às parcelas.

Consulte desconto para grupos de três ou mais pessoas.

Concedemos descontos para inscrição em mais de um curso.
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Incluso no valor da inscrição:
1) Material didático completo;
2) Serviço de coffee-breaks;
3) Emissão de certificados.

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Docente
Ricardo Prado Tamietti
Graduado em Engenharia Elétrica pela UFMG, onde também concluiu os cursos de pós-graduação em Engenharia de Telecomunicações e em Sistemas de Energia Elétrica com ênfase em Qualidade de Energia. Engenheiro e consultor em empresas de engenharia de projetos industriais, com grande experiência na elaboração, coordenação e gerenciamento de projetos de instalações elétricas industriais e sistemas prediais. Auditor especializado em sistema de gestão integrado para as normas ABNT NBR ISO 9001, NBR ISO 14001, NBR ISO 50001 e OHSAS 18001. Membro da Comissão de Estudos CE-064.01 da ABNT/CB-03 - Comitê de Eletricidade da ABNT. Autor de livros, softwares e artigos técnicos na área de instalações elétricas. Atua como Coordenador técnico e docente de cursos livres e de pós-graduação direcionados ao ensino da engenharia de projetos industriais em diversas universidades do país.

ISBN Não
AUTOR RICARDO PRADO TAMIETTI - Graduado em Engenharia Elétrica pela UFMG, onde também concluiu os cursos de pós-graduação em Engenharia de Telecomunicações e em Sistemas de Energia Elétrica com ênfase em Qualidade de Energia.
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